【行业新闻】卖肥料的，大家考虑过为什么不好卖吗？

很多人都是卖肥的，可能有时候会抱怨：哪个哪个牌子不好，一点儿都不好卖!但是大家考虑过，为什么不好卖吗?

　　如果产品是假冒伪劣，农民上过一次当，当然不愿意再要了，不好卖是自然的。如果产品完全合格，还是不好卖，这又为什么呢?你可能要说了，他的产品不好。不过，你再想想，市场上那些卖得最好的产品，质量和效果都是最好的吗?答案是否定的!

1.产品差异化问题

　　现在市场上那些卖得最好的产品，往往不是质量和效最好的，还很可能不是比较好的。而很多产品和质量非常好的产品恰恰卖不好。这是为什么呢?就是产品差异化表达的问题。什么是产品差异化表达?给大家举个例子：

　　你口渴了，到小摊上买喝的。

　　人家问你：要啥?

　　你说：我要可乐!

　　人家再问你：“要汽水吗?”

　　你可能说：我不要汽水，我要可乐。

　　可你拿个可口可乐的瓶子看看，上面写的什么?碳酸型饮料。碳酸型饮料是什么?就是汽水啊!

　　你为什么要可乐而不要汽水呢?因为你一直以为可乐就是可乐，汽水就是汽水!产生这样的笑话，不怨你无知。而是人家的产品差异性表达太强了，强得让你无意中把可乐和汽水当成了两种东西!

　　所以，差异性表达，就是寻找产品与众不同的地方，把它放大，让消费者接受，形成卖点!

2.宣传问题

　　案例1

　　代理某品牌时，在一个县一直打不开市场。怎么办?降价吗?到电视台打广告吗?没有。我们在这个县选择了一个重点乡镇。

　　在那里，我们一个网点一个网点地问他们：卖我的货吗?不卖!好，当时我给他们撂下句话：10天之内，我让你们求着我卖。

　　当时怎么做的?

　　我在服装厂做了4万件小衫，一件8毛，后面是品牌，前面是硝酸磷肥。3天之内，在集市上见人就发，逢人就送。3天时间，4万件小衫，那个乡镇才6万人。从第4天开始，路上走的，田里干活的，集上做生意的，串门走亲戚的，穿的全是我发的小衫。

　　第七天，全镇一共24个经销网点，18个找上门要求我发货的。一个夏季，我们在那销售300吨货。更重要的是，在这个镇的狂轰滥炸，让我们打开了整个县市场。

　　这就是所谓的集中优势兵力各个击破!

3.产品的位次表达问题

　　上面给大家讲的案例。那搞宣传就是为直接卖货吗?谁的广告做得多，谁就卖得多吗?如果真是这样的话，大家打开电视看广告就行了，谁的广告做得好，做得多，谁的销量就最大，谁就最受农民欢迎。但事实上并不是这样!

　　其实，打广告、做宣传的直接目的，并不是为了销货，而是为产品位次表达。

　　什么是产品位次表达?给大家举个例子：如果你准备买一台电视机的话，你能想到几个牌子?长虹、海信、海尔、康佳……还有吗?这就是产品位次。

　　每一个产品作广告、搞宣传，都是为了让自己在消费者心中的位次靠前一些。在消费者心目中排名前三名的，就是名牌。现在一些肥料企业打广告，是那些广告公司给策划的，他们并不了解农民，并不懂农村市场。所以，那些化肥企业没少花钱，但效果很小。

　　那么，该怎样对农民进行宣传呢?怎样做好产品位次表达呢?我们的做法是：一杆子插到底，与农民面对面。

　　案例1

　　2004年，我们的产品刚进入市场，农民非常陌生。别说农民能说出的3个品牌没有我们，就是说出30个品牌也没我们!怎么办?

　　我们就到村里卖。公司组织两个宣传队，挨个村进行文艺演出。找到诚信户，就把产品放他家里，不用的话，我们再拉走。180天，两个宣传队发展了200个村。

　　效果怎么样?农民一买化肥就想到我们。我们把产品直接放到农户家中，也就说我的产品位次比你买的产品位次靠前，位次靠前与消费接触就近，加速产品形成品牌优势。

所以，要搞好销售，要看在你的销售区域影响有多大，要学会营销，树立品牌产品差异化。 2019广州国际热带植物保护及新型肥料展是“广州世界农业博览会”专题展览之一，将于9月5-7日于广州保利博览馆举行，展会期间举办5场专业会议与论坛，并邀请种植大户、经营单位、农业合作社、新技术专家和行业媒体等专业观众，为肥料企业提供广大的对接及宣传的平台！

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